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起底 To B 销售乱象：崩溃的企业家、勒索和 Saa
他的企业已经上了软件商销售代理的重点关注名单，这让他非常无奈，
企业有使用软件：最主要通过招聘网站；一部分是通过后台检测到使用痕迹；一部分是通过同行情报共享；最小一部分是通过员工举报。
录等方式获取信息。代理商甚至像私家侦探一样，精细地研究老板的脾气、家乡、有几套房、开什么车……
的状态让人。陈向林说，他很怕对方怀疑自己，追问下去，。不仅如此，销售要学会策反员工，行内称之为、培养。双方最后交易的结果，很大程度上取决于掌握的情报。
以江浙沪一家企业为例，该企业了 10 套，以 20 万/套的价格计算，该公司应补 200 万授权费。销售人员原本对该公司的预期是 50 万——大多数多套的企业最终只会买 1、2 套。但在谈判会上，一名通过在桌子底下、接电话为由等方式给陈向林的同事通风报信，告诉他自己老板的心理底线 万成交。
策反的过程并不难。收买人心往往是给人好处，陈向林犹豫要不要继续往下展开，他委婉地说道。
金钱带来最大的驱动力。按行规，一单成交额，软件商拿 80％，代理商拿 17％，销售拿 3％。工业软件的客单价往往很高，按一单成交额 20 万计算，代理商能拿 3 万多，销售能拿 6000 元。
多数销售入行都是冲着更优渥的工资。陈向林也不例外，他本是一名技术人员，随着婚后生活成本的提高，30 岁那年，他决定转型做销售。
欺骗、骚扰、坑的愧疚感，让很多销售承受不了，陆续离职。那是对金钱的渴望特别强烈的人，陈向林当时认为，自己属于后者——，他说，
但随着收入压力渐渐减小，道德感开始浮出水面。，他说，他不想再继续。工作三年后，他离开了——现在，他是一家上市公司的技术总监，，赚的钱、。
他提到一家如今还在做的代理商，全公司只有 2 个人。老板爱炫耀，，看起来很自豪。
在美国，软件商们也进行着涉嫌的行为。不过并非通过代理商，而是通过商业软件联盟、软件与信息产业协会等行业协会。十几年内为数百名美国企业辩护的美国知名律所 Scott &； Scott， LLP 管理合伙人 Robert J. Scott，曾于 2016 年撰文批评这一现象。
他写道，企业并未刻意，但软件商通过鼓励内部告密来获得信息，向企业索要高额费用、还伴随持续骚扰。这带来了大量的情感损害、时间成本和经济赔偿。
在接待企业咨询时，陈向林常常这样警告企业。就工业软件来说，他认为企业规模在 10 套以上，就有被执法的基础。
目前看来，软件商诉讼的杀伤力是巨大的。陈向林透露，几年前，一家电动汽车公司被软件商以告到法院，最终判赔上千万。还有一家来自江浙沪地区的模塑大厂，由于，也被判赔了上千万。而麦海波提到一个发生在 2013 年的案例，某广州教培学校被软件商以为名告上法庭，最终被判赔几百万元。公司直接破产了。
麦海波律师建议，当收到函件时，企业应第一时间自查是否有行为。如果确实存在行为、又想继续使用其软件，可跟软件商商谈购买。
另一方面，陈向林建议，企业应尽早开始未雨绸缪。比如收集整理员工电脑的系统软件安装情况。如果一些软件是员工自己下载，用于娱乐学习的，则需提醒不能在公司使用，
一个数据可以窥见国内企业内部管理的整体状态——最终，代理商以方式获取证据的成功率达 90％ 以上。企业信息的泄漏与其内部管理有很大的关系。陈向林说。
一名来自企业职能的受访者说，因此在类似、中，企业的技术人员更容易接到类似的电话和邮件，
多位对象表示，企业避免受制于软件商的根本方法是，不要依赖它们，能随时找到替代品。但某种程度上，多年以来中国始终没有出现好用的软件，与市场习惯了盗版密不可分。
一个可见的趋势是，中国将越来越重视知识产权。2021 年是一个重要的分水岭：在此之前，如果软件商未能获得、和这两项具体证据，则最高只能获赔 50 万元。这劝退了很多软件商。最终，愿意投入精力和财力的，是有意向在中国开拓市场的大软件商们。
但在 2021 年之后，法定赔偿额变成了 500 万，此外还增加了惩罚性赔偿的条款，故意和恶意会判罚更高。这将进一步激发国产软件创新，改变软件行业被外国软件商垄断的局面。
如今，进行
但极客公园与多名企业家沟通后发现，在经过与传统软件商漫长的后，不少人对整个 SaaS 行业的态度都将。
这是我们决定写下这些故事的原因。过往的恶意软件销售也正为 SaaS 的未来埋下隐忧——企业家们害怕与新一代 SaaS 公司有长期的绑定合作，如果、的状态不改变，难保企业与 SaaS 深度绑定后，类似的情况不会再次出现。
毕竟在过去 20 年来，饱受软件之苦的企业不在少数，但在公开领域从未有过对企服销售乱象的揭露和讨论——为保护企业免受伤害，沈远要求匿名，这是一次努力沟通的尝试。最后，他希望传递一句对 SaaS 领域创业者的忠告：希望保持自律，不要毁掉客户的信心。